人員削減に伴う営業ルート改善
「職場改善前の課題」
ルート営業が主体のA商事。新規事業を行うにあたり人員を移動しなければならず、
現在でもギリギリの時間で顧客周りをしている中で人の補充をせずに今までどおりの営業をしなければならなくなった。
営業マン一人で1日平均5社ほど回るだけで精一杯の状況なのだが、営業人員を10人から7人に減らして対応することになり
50社を7人で割り振ると7.14社の顧客を回らなければならない。
ここで大事なのは営業人員を削減しても営業の質を落とさないことが重要である。
人員が減ってサービスの質を落としたら意味がないので、慎重に営業改善提案を行う必要がある。
「職場改善の取り組み事項」
顧客周りはとにかく時間をどう確保していくかが営業改善提案のテーマとなります。時間さえ確保できれば5社から7社に担当顧客が増えても問題はない。
先ずは一人一人の行動分析を行った。
行動 |
時間 |
|---|---|
出社 |
8：40 |
朝礼 |
8：55 |
移動時間1 |
9：10〜10：00（移動時間50分） |
顧客訪問1 |
10：00〜11：00（営業時間60分） |
移動時間2 |
11：00〜11：20（移動時間20分） |
顧客訪問2 |
11：20〜11：50分（営業時間30分） |
昼食 |
11：50〜12：30 |
移動時間3 |
12：30〜13：30（移動時間60分） |
顧客訪問3 |
13：30〜14：00（営業時間30分） |
移動時間4 |
14：00〜14：40（移動時間20分） |
顧客訪問4 |
14：40〜15：00（営業時間20分） |
移動時間5 |
15：00〜15：45（移動時間45分） |
顧客訪問5 |
15：45〜16：30（営業時間45分） |
帰社 |
16：30〜17：30（移動時間60分） |
移動時間合計 |
255分 （4.25時間） |
営業時間合計 |
185分 （3.08時間） |
結果、移動時間が1日約4時間、訪問時間は1社当り20分から1時間程度で合計すると3時間ほどかかっていた。（移動は車で移動するのが主体です。）
「改善に取り組む問題点」
1.ルート営業では顧客の指定した時間に訪問していたため、移動のロスが大きい。
2.営業時間（訪問）より移動時間のほうが長い。
主要業務より移動時間が多く、移動時間を短縮することにより、人員削減しても営業の質は変わらないように業務改善ができる。
スポンサードリンク
「改善取り組む問題の解決方法」
・ルート変更による営業改善提案
今までは顧客の希望する時間に合わせて営業ルートを決めていた。そのため移動による時間のロスが大きい。
お客様にアンケートを取り、訪問時間の調整を行った。
・営業担当の見直しにより自宅から顧客周り改善提案
一部フレックスにして朝、会社に出社せず、自宅から近いところから回り朝礼ではなく、夕礼に変更。
「改善前と改善後の比較」
営業ルート変更とフレックス導入により下記のようなルートになった。
業務改善前の営業ルート
業務改善後の営業ルート
| 改善前 | 改善後 |
|---|---|
| 朝礼を毎朝するため８：５０分に集合 | 自宅から通勤途中にある顧客は出社前に訪問する。朝礼ではなく、夕礼に変更する。 |
| 顧客の希望時間に合わせて訪問していたため移動が非効率的で時間がかかっていた | 最短ルートで移動できるようになり移動距離、時間が短くなった。 |
| 営業は１０人でこなしていた | 目標どおり７人で営業を回れるようになった。 |
|
５社の営業にかかる時間 |
5社の営業にかかる |
「職場改善提案の効果」
今回の改善事例では必要な経費はかかっていない。今まで朝一旦会社に出社していたのを自宅から直接お客様に向かうようにしたことでかなりの時短と移動距離を短縮できた。
時間的に１００分の時短ができたのでその分、営業担当顧客を２社増やすことが可能となった。
移動距離が少なくしたのでガソリン代も1/4程度、少なくなったことも大きい。
距離にして５０キロ位なのでリッター１５キロ走る車で３．３リッター（135円×４４５円/１日）の経費削減の計算です。月額にすると２０稼動で８９１０円。
年額で106,920円の改善ということになります。 朝、自宅から直接、顧客訪問するので退社前に必ず明日の段取りをしなければならず、今まで出社してから本日の段取りをしていた人も自然と習慣がつくようになり、ミスも少なくなった。結果、顧客からの信頼も厚くなったことは喜ばしいことですね。
スポンサードリンク
;
営業ルート変更の改善提案事例関連ページ
- ペーパーレス化で書類整理の改善提案事例
- 職場の改善事例.comは実際に行ってみた改善提案事例をご紹介する業務改善専門サイト。
- 事務所・オフィスのコスト削減事例
- 事務所・オフィスのコスト削減事例として細かいアイデアも含めて掲載します。事務所内のコストダウンの参考にしてください。
- 無料スカイプ通話で出張経費改善事例
- 職場の改善事例.comは実際に行ってみた改善提案事例をご紹介する業務改善専門サイト。